有的可以和厂家平等的对话,有的却天天被厂家卡着脖子经营?有的登高一呼,二批,零售应者云集,有的经销商登高一呼,应者寥寥?有的能得到政府部门,同行和员工的尊重和认可,有的却被藐视,被遗忘,被奚落?
从事同样的职业,经营同样的生意,差距这么大,都是因为经销商的地位不一样造成的,那么什么决定经销商的江湖地位?
经销商的江湖地位是由影响力决定的,影响力是由综合实力决定的。综合实力是由销量,利润决定的,而代理产品,市场管控能力,团队战斗力,运营策略决定经销商的可持续销量和利润。
打造经销商的江湖地位,至少需要做到以下四个方面:
● 代理一线品牌产品；
● 坚持把有特点的二线品牌做成当地销量第一；
● 把渠道公共资源经营成垄断资源；
● 聚焦。
你是谁不重要,你多有实力不重要,重要的是你代理什么品牌。
代理品牌产品有以下几大好处:
● 厂家管理规范,在严格管理中提升自己。
● 因为有品牌拉力,所以前期推广铺货难度● 低。因为有品牌,终端拉力强,售卖容易。
● 因为有品牌,可以带货销售,增加渠道客户的粘性。
● 因为有品牌,可以借产品品牌树立自己的地位和品牌。
所以做经销商一定要谨记:选择比努力重要。要努力争取一线品牌代理的机会;而不是随便选择一个二三线品牌后努力!经销商一样,代理的产品不一样,最终产品决定经销商不一样,你的地位由你代理的产品体现,产品决定价值!
坚持把有特点的二线品牌做成当地销量第一 | 很多经销商不缺产品,缺有特点的产品;消费者首选的产品要么是第一,要么是唯一,唯一就是特点;特点就是消费者购买的理由;当你没有机会代理某一品类第一品牌时,要争取代理二线品牌中有特点的产品;运用营销的力量把二线品牌做成当地第一销量,用销量去创造品牌。
经销商在选择这类产品时需要注意一下几个事项:
● 同样有特点的产品要优先选择规模大的企业的产品。
● 产品的特点简单明了,最好只有一个特点,特点越多,记忆点越少。
● 产品的特点使消费者容易和产品本身产生联想。
聚焦,这是经销商做大做强的根本策略。
从产品层面上讲 | 一个卓越的经销商肯定会专注于一个领域,专注于一个品类,专注于一个品牌,甚至专注于一个单品,这就是聚焦的力量,一个经销商代理一个好产品就可以"扬名立万",很多经销商通常会犯以下两种常识性错误:
1,实力不强,代理品类很多,品类之间没有任何关联度,品类很多,利润很低,甚至亏损经营。
2,实力不强,代理产品却很多,这就像一个农民,种了10棵树,手中却只有一桶水,天大旱,一桶水浇十棵树,水浪费了,树一棵也没有救活;如果用一桶水浇一棵树,这棵树就会长成参天大树,你就可以享受它的果实,很多经销商代理一个知名品牌年营业额过亿元;这就是聚焦的力量。
从市场层面讲,不是市场面积越大,销量就越大,很多时候市场面积越大,管控费用越高,销量越小,市场影响力越弱,所以做经销商要善于市场聚焦,没有能力做一个地区代理时,就做一个县级代理,没有能力在一个县做第一时,就先在一个乡做第一,建立样板市场,复制样板市场,最终确立自己的江湖地位,做到我的地盘我做主!
经销商和经销商之间的较量是一线品牌,是特色产品,你多牛是由你代理的产品决定的,因为有一线品牌,因为有特色产品,因为坚持,因为聚焦,经销商就可以创造有利润的销量,于是就有了影响力,就有了江湖地位。